STOP À « COMMENT SE VENDRE ? » : LIBÉREZ VOTRE COMMUNICATION !

« Comment se vendre ? » Voilà une question qui donne des sueurs froides à de nombreuses entrepreneures. Et tout particulièrement dans le monde du cheval, ce fameux « monde de passionnées » dans lequel associer la notion d’argent, de rentabilité, ou encore de niveau de vie confortable à des prestations liées aux chevaux est fréquemment perçu à la limite du blasphème… Les fameux “mais tu devrais déjà t’estimer heureuse d’exercer ton métier passion tu sais” (avec souvent en implicite : “alors comment ose-tu en plus vouloir bien gagner ta vie avec…?!!!”) Pourtant savoir « se vendre » quand on est entrepreneure, à son compte, ou dirigeante d’une entreprise équestre, c’est absolument vital. SAUF QUE, savoir « se vendre », avec confort et succès, ce n’est pas du tout ce que l’on croit.

L’injonction à se vendre est un faux problème

Pour de nombreuses professionnelles équestres que j’accompagne, « se vendre », qui signifie en réalité vendre ses prestations, est souvent vécu intérieurement comme se vendre soi, sa valeur intrinsèque en tant que personne etc. Ce processus vient donc le plus souvent faire appel aux notions de valeur personnelle, d’estime de soi et de légitimité.

Alors qu’en réalité, le fait de « se vendre » (plus exactement de vendre ses prestations) n’a rien à voir avec une problématique personnelle. 

En fait, je dirais même qu’en termes de communication, chercher à se vendre est hors sujet. 

Voici pourquoi.

Communiquer, en fait, c’est parler de quoi ?

Par exemple si je vous dis : 

“Allez maintenant il vous faut communiquer sur vos produits et services pour avoir plus de clients”.

Que se passe-t-il immédiatement pour vous ?

Qu’est-ce que vous vous dites ?

Qu’est-ce que vous ressentez ?

Il y a probablement quelque part en arrière-plan des pensées qui arrivent au grand galop, du style :

•  « Aïe ! Il va falloir que je me mette en avant, mais j’ai peur qu’on me critique ! »
• « Bon, j’ai besoin d’avoir plus de clients, donc communiquer d’accord. Mais je sais que je suis une mauvaise commerciale, je n’ai pas trop “la tchatche”, je ne sais pas du tout comment me vendre. »
• « Ah, c’est le moment de vendre ? Ok ! Alors je vais parler en détail de cette offre, de comment elle fonctionne, puis de cette réalisation, et de combien c’est innovant et bénéfique au plus grand nombre etc. »

Est-ce que vous vous reconnaissez dans certaines de ces réactions ou pensées ?

Je suis sûre que vous avez déjà vécu ça. Ou que vous avez au moins vu d’autres entrepreneur.e.s (ré)agir comme ça.

Car voilà le principal problème : 

Pour un très grand nombre de personnes (y compris des indépendants à leur compte depuis quelques temps…), communiquer CONSISTE À PARLER DE SOI (de SON offre, de SES produits, des SES clients, de SES réalisations, vanter SES services ou SES prestations.

Communiquer consiste à essayer de CONVAINCRE l’autre (la personne avec qui on est en contact et qui n’a pas encore acheté de produit ou service, appelé aussi “prospect”) de nous faire confiance… et d’acheter. Sauf que…

Communiquer, c’est d’abord s’intéresser aux autres

L’erreur principale que font une grande majorité de professionnels dans leur communication, c’est de parler BEAUCOUP TROP D’EUX, et tellement PAS ASSEZ des futurs clients dont ils aimeraient OBTENIR LA CONFIANCE.

Rappelez-vous ce que disait Bob Burg : “People buy from people they Know, Like and Trust” (les gens achètent auprès des personnes qu’elles Connaissent, Apprécient, et en qui elles ont CONFIANCE). 

Et vous, par exemple, en quel ami avez-vous le plus confiance ?

Celui qui passe son temps à chaque rencontre à vous raconter sa vie en détails sans vous laisser le temps d’en placer une ?

Ou bien celui qui commence par vous accueillir en disant : “Hey bonjour, comment vas-tu aujourd’hui ?” Et qui écoute réellement votre réponse, peu importe que ce que vous soyez en train de vivre soit plaisant ou non, cet ami qui S’INTÉRESSE VRAIMENT à vous, à votre vie, à vos problèmes… et qui seulement après vous avoir LONGUEMENT ÉCOUTÉE, éventuellement vous propose des idées et solutions pertinentes pour vous aider, si vous en avez exprimé la demande.

Qui ne rêve pas d’avoir un.e ami.e comme ça ???

… Eh bien, communiquer pour attirer de nouveaux clients (ou convertir des prospects existants en clients), c’est exactement pareil !

Car au final, le sujet principal dans la communication, ce n’est pas votre valeur. En tout cas, pas du tout en premier lieu dans la relation, et surtout pas en majorité dans les éléments communiqués.

Le sujet, principal, celui à partir duquel toute votre communication va ensuite découler c’est :
Quel est le problème que votre prospect rencontre actuellement dans sa vie et qu’il veut absolument résoudre ?

Et ça, vous pouvez en faire le cœur de votre discours. Vous verrez, cela va intéresser beaucoup plus de monde que de savoir exactement sur combien de jours se déroule votre prochain stage ou prochaine formation… (Oui, je sais, ça pique. Mais c’est pour votre bien, et celui du compte en banque de votre entreprise !!).

Comment se vendre ? D’abord en étant en empathie avec ses prospects

Votre prospect, tout comme chacun d’entre nous, perçoit le monde à travers son propre prisme : personnalité, histoire, environnement, croyances, peurs, sensibilités, niveau de conscience, etc.

Et dans ce prisme, qui prend le plus de place, à votre avis ?

Je vous le donne en mille : lui-même.

Et surtout, les problèmes qui lui rongent les sangs (et la vie !) et qu’il/elle voudrait résoudre au plus vite pour se sentir mieux.

Mettez-vous un instant à sa place.

Les prospects sont obnubilés par leurs problèmes (pas par vous)

Imaginons : Sophie est cavalière, elle aime beaucoup son cheval et fait très attention à son bien-être. Et cela lui pose un problème : elle n’arrive pas à trouver une selle qui convient à son grand cheval, parce que celui-ci a un physique bien particulier. Le pauvre souffre tellement du dos qu’il a fallu arrêter de le monter, alors même qu’il avait des prédispositions incroyables dans les différentes disciplines qu’elle pratique avec passion pour son loisir.

Sophie voit passer un de vos posts sur Facebook : vous êtes Saddle Fitter, vous êtes situés dans la région, vous avez plein d’années d’expérience et pleins de clientes satisfaites à votre actif.

Elle se dit : “Mmmh, peut-être intéressant », mais des personnes qui se présentaient comme ça, elle en a déjà consulté tellement qui n’ont pas pu résoudre son problème qu’elle ne voit pas ce que vous pourriez faire de plus.” Obnubilée par son problème, elle oublie votre existence. Et surtout, elle ne fait pas l’action ne serait-ce que de prendre contact avec vous pour plus de renseignements, par peur d’être à nouveau déçue, perdre son temps, son argent etc.

Imaginons que vous écrivez un autre post Facebook, bien différent celui-là :

“Savez-vous que beaucoup de propriétaires de chevaux au physique atypique rencontrent des difficultés à trouver la bonne selle ou le bon équipement pour leur partenaire sportif ? Surtout ceux qui pratiquent régulièrement plusieurs disciplines.
Pourtant il est vraiment important pour ces chevaux et leurs cavalières d’avoir un matériel qui soit le plus confortable et le plus polyvalent possible afin d’épouser au mieux leurs mouvements respectifs dans les différentes disciplines, sans pour autant multiplier les achats et au final faire complètement exploser le budget équipement du couple.

Pourtant, faute de prise de mesure adaptée et de connaissance approfondie des enjeux pour ces cavalières « multidisciplines » qui ont vraiment à cœur de respecter le bien-être physique de leur chevaux (et le leur !) pour atteindre leurs performances, on en vient à étiqueter ces chevaux comme « insellables ».

Ceci occasionne de potentielles défenses voir blessures pour le cheval, et un grand sentiment de frustration voire d’échec pour la cavalière qui a la sensation de ne pas réussir à prendre soin de son partenaire (et même parfois qui renonce à pratiquer ces sports dans lesquels leur couple prenait pourtant beaucoup de plaisir à pratiquer ensemble)….Vous trouvez-vous dans cette situation avec votre cheval ? Pensez-vous avoir tout essayé… en vain ?
Sachez qu’en réalité tout n’est pas encore perdu, loin de là !

En effet, il existe une technique spéciale qui permet d’effectuer efficacement et de manière adaptée le dos de ces chevaux au physique sensible… qui sont en réalité de grands sportifs ! Cette technique, [nom de la technique], [nom de l’entreprise] l’a mise au point en [année], pour/pour ne plus [insérer ici le « why » de l’entreprise]. Et [nom de la technique] a déjà fait ses preuves : XX [résultats chiffrés et mesurables]. Tous les chevaux que nous avons équipé ont retrouvé du confort et de l’apaisement dans le travail avec leur cavalière. Enfin, grâce à notre méthode unique, nos clients “multi-disciplines” ont pu atteindre tels et tels classements et remporter X prestigieuses compétitions amateurs tout en respectant l’intégrité physique de leur partenaire équin.”

Vous donnez ensuite la localisation de votre entreprise et invitez la personne à vous contacter de telle manière et… voilà !

À votre avis, que va se dire Sophie en lisant ce second post ?

Ce qui est au moins certain, c’est que vous aurez a minima capté son attention, et probablement qu’elle vous enverra dans la foulée au moins un message privé pour en savoir plus sur votre technique et si vous pensez qu’elle peut lui permettre de remonter son cheval adoré en compétition sans qu’il ai mal au dos…

Bon, le trait dans mon exemple ici est un peu poussé histoire d’illustrer le propos, mais est-ce que vous commencez à percevoir la différence de communication entre les deux messages ?

Communiquer, c’est parler à l’autre ce qui fait sens pour lui

Et voilà comment on attire des nouveaux prospects/futurs clients : en leur parlant avec la plus grande précision possible de ce qui fait sens POUR EUX. 

En faisant en sorte que votre communication parle très clairement et précisément (même si c’est rédigé « entre les lignes » dans la manière de présenter les contenus de votre catalogue…) de ce qu’ils sont en train de vivre maintenant, qui leur pose problème, et qu’ils veulent vraiment résoudre.

Et voilà, vous avez des prospects qualifiés, prêts à se transformer en nouveaux clients.

Il y aurait énormément de chose à dire sur la communication, mais si vous n’en retenez  qu’une de cet article c’est : 

Communiquer, en premier lieu dans la relation commerciale, ce n’est pas tant parler ni de vous, ni de votre valeur, mais bel et bien vous INTÉRESSER POUR DE VRAI aux personnes que vous voulez SERVIR grâce à vos prestations.

Et là, immédiatement, s’ouvre une infinité de sujets et de possibilités sur lesquelles communiquer autres que “Alors voici mon catalogue, mes prestations sont bonnes pour un maximum de monde, svp achetez”.

Communiquer efficacement, ce n’est pas trouver la meilleure manière de répondre à la question : « comment se vendre ? ». Il n’est pas question de légitimité, de valeur ou d’estime de soi. Communiquer de manière efficace, c’est comprendre précisément la demande de son prospect et lui proposer une solution pertinente pour résoudre son problème. C’est mettre son offre, ses services ou ses prestations AU SERVICE d’une problématique, d’une demande ou d’un besoin… et communiquer… sur ça justement !!!