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VENDRE SES OFFRES À LEUR JUSTE VALEUR : POURQUOI EST-CE SI DIFFICILE ?

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Oser vendre ses prestations à leur juste valeur est une difficulté partagée par de nombreux professionnels équestres. À tel point que certain(e)s sont capables de procrastiner très (très) longtemps, de s’inventer des millions d’excuses et même d’oublier comment calculer leurs tarifs, tout cela pour éviter cette corvée. L’être humain est ainsi fait. Mais pourquoi vendre ses offres à leur juste valeur peut-il sembler si insurmontable, alors même que l’on est un professionnel équestre chevronné ? Découvrez 4 raisons à ce blocage.

Parce qu’on croit que la valeur est déterminée par l’extérieur

Le prix de vente d'une prestation équestre n'a rien à voir avec sa valeur : voilà pourquoi les entrepreneurs équestres ont tout intérêt à vendre leurs prestations à leur juste valeur

Depuis l’enfance, on nous a appris que notre valeur ne pouvait qu’être déterminée par des éléments extérieurs à soi. 

  • L’attention que nos parents nous ont ou non accordée ;
  • Les notes par l’intermédiaire desquelles les professeurs jugeaient nos performances, nos productions, nos faiblesses et nos progrès ;
  • La présence ou l’absence de notre nom dans la liste des filles les plus mignonnes ou des garçons les plus craquants ;
  • Le nombre de likes sous chacune de nos publications sur les réseaux sociaux. 

La liste est longue. Or, rien n’est plus trompeur que de laisser l’extérieur déterminer la valeur que l’on a en tant que personne. Et il en va de même en business : le prix de vente d’une prestation n’a rien à voir avec sa valeur !

Lorsqu’on se brade pour s’aligner sur le prix que l’on pense devoir pratiquer, on ne vend pas pour autant un moins bon service, puisque le service lui reste le même. Par contre, on perd clairement en rentabilité. On perd en estime de soi. Le client se construit sur l’offre une opinion déterminée par son prix. Et l’offre semble alors être la même que partout ailleurs. Au yeux du client elle sera donc interchangeable, et de ce fait, moins « précieuse »…

Vous pouvez changer le regard que l’extérieur porte sur vous. En estimant le prix de vente de vos prestations à sa juste valeur, vous faites respecter votre travail. Vous vous positionnez en tant que professionnel en qui on peut avoir confiance.

Parce qu’on pense ne pas être assez […] pour vendre ses offres à leur juste valeur

Notre parcours scolaire et professionnel a orienté notre attention vers nos défauts, ce qui nous manque, vers nos « axes d’amélioration », ce qu’on ne maîtrise pas encore (souvenez-vous les fameuses fautes faites pendant les dictées). Il fallait s’améliorer ici et aussi là, pour avoir la meilleure moyenne, le meilleur compte-rendu d’entretien annuel. Et tout cela en regardant tout ce que nos icônes et nos modèles maîtrisaient avec brio, alors que nous, nous en étions si loin… 

Dans notre esprit, la vraie compétence se nourrit d’efforts, de dur labeur. Thomas Edison ne disait-il pas : « Le génie, c’est 1% d’inspiration et 99% de transpiration » ? Nous sommes coincés dans une quête au toujours mieux, au toujours plus. Comme si, à nos yeux, nous n’étions jamais assez. 

Or, quand on travaille dur, on ne se rend pas compte de toutes les compétences qu’on a déjà, de tout ce qu’on maîtrise, de tout ce qu’on a appris et de tout ce qu’on sait déjà faire. On ne voit que ce qu’il nous manque encore.

Je suis d’ailleurs intimement persuadée qu’une grande partie des professionnels les plus compétents sont précisément ceux qui sont obsédés par le fait de s’améliorer. Que ce soit dans leur pratique, leur métier, leurs résultats, ils ne sont jamais satisfaits d’eux-mêmes…. Et ils ont les plus grandes difficultés à vendre leurs prestations.

Et pourtant… en vendant son offre à leur juste valeur, on se fait un cadeau inestimable : le respect envers son propre savoir-faire et la reconnaissance de son expertise.

Parce qu’on nourrit des croyances par rapport à l’argent

L’argent est un sujet complexe, bien souvent chargé de projections, d’émotionnel et de croyances négatives. Par exemple (parmi tant d’autres…) :

  • « Gagner de l’argent, c’est devenir quelqu’un de mauvais »
  • « Gagner plus d’argent que papa, que son frère ou son cousin, que ceux qui n’en ont pas, c’est mal, c’est tabou »
  • « Se vendre, réussir, c’est un peu comme vendre son âme au diable »
  • « Offrir une prestation contre de l’argent, c’est forcément un peu être un arnaqueur »
  • « L’argent doit être acquis dans la souffrance, sinon il n’a pas été mérité »
  • Etc.

Et si d’aventure une personne n’adhère pas à nos tarifs, on se sent personnellement rejeté. Comme si la fameuse objection « C’est trop cher » remettait directement en question notre valeur en tant que personne, nous faisant expérimenter la désagréable sensation de n’être pas aimé.

Mais vendre ses prestations équestres sans les brader, ce n’est pas arnaquer ses clients. C’est rester intègre et rentable tout apportant au client la valeur particulière qu’il est venu chercher spécifiquement ici. C’est se donner la possibilité de vivre confortablement de son activité, de récolter sereinement les fruits de son travail. 

Parce que notre métier est devenu une part de notre identité

Les métiers du cheval sont très souvent des métiers-passion. Quand on a choisi un tel métier, c’est parce que cette activité nous touche profondément. On est capable d’y investir une énorme part de notre personne, et donc, de notre identité.

J’ai très souvent constaté en accompagnement un phénomène complètement inconscient mais incroyablement puissant : vendre ses prestations se confond avec vendre qui l’on est.

Dans ce genre de cas, vendre ses prestations, c’est se vendre soi-même et cela revient à s’accorder soi-même une valeur financière ! Voilà un sujet qui peut-être particulièrement délicat… Car c’est une porte ouverte à l’expression de puissantes croyances limitantes qui pousseront certaines personnes à s’auto-saboter par peur (de la réussite, de l’échec…), se condamnant ainsi à vivre des difficultés financières.

Et pourtant. Se détacher de ces systèmes de pensées, c’est se donner la permission de différencier son offre, d’attirer des clients qui apprécient nos services pour leur caractère unique. Des clients qui nous ressemblent, qui partagent nos valeurs, qui choisissent et apprécient nos prestations pour ce qu’elles sont et surtout pour toute la valeur ajoutée qu’elles leur apportent.

Se sentir à l’aise et en confiance pour vendre ses prestations à leur juste valeur, C’EST POSSIBLE.
Dépasser toutes ces croyances limitantes qui nous maintiennent dans des schémas limitants ou d’auto-sabotage, C’EST POSSIBLE.


Et vous, souhaitez-vous vivre confortablement de votre métier-passion avec les chevaux ?

Depuis 2015, je mets toute mon énergie à proposer aux Entrepreneurs Équestres Visionnaires cette double approche : stratégie de croissance de leur entreprise et travail de développement personnel du dirigeant.

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